ГЛАВА IV: ВЫБОР И СОЗДАНИЕ КАТЕГОРИИ

Помните, в начале этой книги я упоминал об одном интересном исследовании, по результатам которого выяснилось, что 80% из принявших участие в опросе 362 крупных компаний уверены в предоставлении своим клиентам «превосходного опыта» и лишь 8% клиентов согласны с этим? Так почему возникает такой разрыв в восприятии ценностей компаниями и потребителями? На этот вопрос может быть множество вариантов ответа, но ключевой, вероятно, заключается в том, что компании действуют на основе неверных допущений (заблуждений) как в отношении контекста своего взаимодействия с потребителями, так и в отношении той ценности, которую они на самом деле создают.

Предприниматели честно признают, что построить хорошие отношения с клиентами довольно трудно. Такое положение создает отличные перспективы для тех, кто готов искать и находить кардинально другие решения для своих потребителей, формируя на рынке новые категории. Если вы привязываете свою точку отсчета ценности к чему-то уже существующему на рынке, то с самого начала обрекаете себя на пожизненное соревнование с другими конкурентами.

Когда вы начинаете свой путь с попытки улучшить то, что уже есть на рынке (традиционная живопись), вместо размышления о том, какое новое направление развития он мог бы получить (импрессионизм), то с самого начала существенно ограничиваете свой потенциал, даже не подозревая об этом.

Как правило, предприниматели наивно соглашаются с допущением, что категория и целевая аудитория (рынок) для их продуктов уже существуют. В результате такой подход вынуждает их заимствовать чужую точку отсчета ценности, которую вместе с правилами игры в категории ранее задал ее лидер. В этом случае каждый продукт или решение, следующие в этом направлении, приводят к сравнению с остальными конкурентами.

Вы не сможете создать свое новое будущее, если отправной точкой является чужое прошлое.