ГЛАВА IV: ВЫБОР И СОЗДАНИЕ КАТЕГОРИИ

Как мы уже обсуждали, одной из причин высокой «смертности» в малом и среднем бизнесе является то, что предприниматели строят свой бизнес на неподходящем фундаменте — ошибочном допущении (заблуждении).

Такого рода допущения — это обоюдоострый меч. Обычно они не являются недостатком способностей у предпринимателя, а скорее представляют собой попытку облегчить жизнь разуму в условиях ежедневного принятия тысячи решений.

Если вам когда-нибудь приходилось убегать от злой собаки, оказавшейся на вашем пути, я уверен, что вы действовали без должного обдумывания ситуации, поскольку не обладали возможностью погрузиться в детальный анализ: прямо перед вами злой пес, его взгляд не предвещает ничего хорошего, нужно действовать — решение принято мгновенно, тело беспрекословно подчиняется. В таких условиях просто невозможно уделить должное внимание всем имеющимся фактам и деталям, а значит, в расчет будут приняты какие-то допущения о ситуации. Когда ваша жизнь или здоровье в опасности, времени на размышления нет. Вы используете допущения в отношении того, как будут развиваться события, и это становится импульсом для ускорения.

Выживание в дикой природе зачастую вопрос миллисекунд. Если в поле вашего зрения появится тигр и вы не среагируете достаточно быстро, то ваша жизнь может закончиться в виде его завтрака. Наше выживание часто зависит от рефлекса «бей или беги». Другими словами, для запуска этого рефлекса и получения скоростного преимущества лучше добровольно пожертвовать качеством понимания ситуации, наблюдения и анализа.

Это пример допущения, ориентированного на действие. Он отражает понимание того, что скорость часто играет решающую роль. Как вы думаете, у кого больше шансов выжить в дикой природе — у того, кто тщательно все планирует, имеет 20‑страничную оценку рисков и как минимум пять вариантов действий до принятия решения «бить или бежать», или у дерзкого «троечника», с ходу бросающегося на тигра?

В отличие от этого примера, в бизнесе намного больше факторов, влияющих на успех выживания. Если вы используете те или иные ложные допущения (заблуждения) и игнорируете важные факты, вы сильно рискуете. Конечно, скорость всегда остается важным фактором, но далеко не единственным.

Возьмем, к примеру, точность распознавания объектов. Если вы охотитесь в лесу, но при этом плохое знание окружающей обстановки заставляет вас видеть животных в каждом втором дереве, пне или камне, попадающихся вам на пути, то вам, очевидно, будет трудно выследить добычу.

Эффективность — не менее важный аспект в этом вопросе. Представьте себе, что вы хотите пойти куда-нибудь с семьей поужинать. Какой ресторан вы выбрали бы? Пожалуйста, не забегайте пока вперед, действительно сделайте выбор. Готовы? Берусь предположить, что вы, как и большинство людей, рассмотрели краткий список возможных вариантов. Или я ошибся и вы создали электронную таблицу всех доступных в вашем городе ресторанов, чтобы потом с учетом определенных критериев принять обоснованное и взвешенное решение в отношении места для вашего ужина? В реальной жизни большинство из нас так не делают. Чаще всего мы удовлетворяемся довольно короткой подборкой на все случаи жизни. Это как раз пример того, как допущение в отношении возможных ресторанов сделало выбор места для ужина намного проще, сократив возможные варианты до минимума (вспомните про закон минимальных усилий). В этом случае разум использовал допущение, чтобы обеспечить скорость и эффективность в принятии решений.

Также мы можем посмотреть на допущения в отношении пищи. Предположим, однажды ваш друг съел несвежую куриную котлету и отравился. Вероятность, что отныне он будет избегать этого блюда, очень велика. Вполне может оказаться, что даже самый дорогой ресторан Парижа из списка Michelin не станет веским доводом, чтобы пренебречь своим предубеждением, поскольку разум использует допущение об опасности куриной котлеты.

Объектом допущений может быть все что угодно, включая оценку человеком своих собственных способностей. Например, в ходе исследования, проводимого среди учеников старших классов, у ребят интересовались, как они оценивают свои лидерские качества. Подавляющее большинство (70%) считали, что их уровень «выше среднего», и лишь 2% выбрали ответ «ниже среднего». Очевидно, что у опрошенных разное понимание того, что можно было бы назвать «средним уровнем».

В рамках этого же опроса школьники оценивали собственную способность ладить с другими людьми. Получились очень интересные данные: 60% респондентов посчитали, что они входят «в число 10% лучших», а 25% — даже в «число 1% лучших». Этого не может быть даже с чисто математической точки зрения. Большинство ошиблись почти в 25 раз! Причина таких результатов в том, что у каждого старшеклассника имеется свое собственное допущение в отношении лучших лидерских качеств. Аналогичные результаты были получены и при оценке технических навыков, таких как вождение автомобиля и программирование.

Возьмем часы. Этот механизм лишь инструмент для отображения времени, но не само время. Однако для многих людей время ассоциируется с часами. Они согласны с заблуждением, что часы и время — одно и то же. Это так же справедливо, как утверждение, что сам кот и его следы на снегу одно и то же.

По сути, оптимизм предпринимателей тоже есть допущение в отношении будущих результатов и событий. Поскольку большинство людей излишне склонны к вере в лучшее будущее, мы легко можем оказаться в ситуации, когда многие признают, что заблуждения существуют, но отказываются относить их на свой счет.