Задавайте Ваш вопрос
Нажимая на кнопку «отправить», вы даете согласие свое на обработку ваших персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности (https://kaplanresearch.pro/policy)
ГЛАВА III: ФУНКЦИЯ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОЙ ЗАДАЧИ
Тесты на беременность
Возьмем для примера такой широко распространенный товар, как тесты на беременность. Можно попытаться составить описание этого рынка на основе таких данных, как возраст и доход. Однако в этой ситуации полезнее задать совершенно другой контекстный вопрос: ЗАЧЕМ?
Зачем женщине проходить тест на беременность? И будут ли эти причины одинаковы для всех женщин? Немного подумав, можно предположить, что есть две группы женщин: те, кто хочет забеременеть, и те, кто этого избегает. А это, как видите, две совершенно разных точки отсчета ценности для клиентов.
Одна компания, базирующаяся в Сан-Диего (Калифорния), в попытке захватить внимание обоих сегментов создала два непохожих друг на друга продукта. Точнее, сами тесты были идентичными, но названия и дизайн упаковок различались. Выставлялись они также в разных отделах аптек: одни — с товарами для детей, другие — со средствами контрацепции. Стоимость тестов тоже различалась.
На момент, когда продукция поступила в продажу, в отделах товаров для детей подобные товары не выставлялись, поэтому они оказались в совершенно новой для себя компании продуктов (читай: в новом контексте). Теперь тесты конкурировали за внимание клиентов уже не с другими тестами на беременность, а с детским питанием и подгузниками. Вот такой интересный пример перепрыгивания в другую категорию. Как видите, здесь уже в игре совершенно другие конкуренты.
Из этого можно вывести еще одно эмпирическое правило:
Зачем женщине проходить тест на беременность? И будут ли эти причины одинаковы для всех женщин? Немного подумав, можно предположить, что есть две группы женщин: те, кто хочет забеременеть, и те, кто этого избегает. А это, как видите, две совершенно разных точки отсчета ценности для клиентов.
Одна компания, базирующаяся в Сан-Диего (Калифорния), в попытке захватить внимание обоих сегментов создала два непохожих друг на друга продукта. Точнее, сами тесты были идентичными, но названия и дизайн упаковок различались. Выставлялись они также в разных отделах аптек: одни — с товарами для детей, другие — со средствами контрацепции. Стоимость тестов тоже различалась.
На момент, когда продукция поступила в продажу, в отделах товаров для детей подобные товары не выставлялись, поэтому они оказались в совершенно новой для себя компании продуктов (читай: в новом контексте). Теперь тесты конкурировали за внимание клиентов уже не с другими тестами на беременность, а с детским питанием и подгузниками. Вот такой интересный пример перепрыгивания в другую категорию. Как видите, здесь уже в игре совершенно другие конкуренты.
Из этого можно вывести еще одно эмпирическое правило:
Выбор контекста взаимодействия с аудиторией имеет большее значение для оптимизации ценности, чем все отдельные решения, связанные непосредственно с продуктом или с его целевой аудиторией сами по себе (без учета контекста).