Задавайте Ваш вопрос
Нажимая на кнопку «отправить», вы даете согласие свое на обработку ваших персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности (https://kaplanresearch.pro/policy)
ГЛАВА III: ФУНКЦИЯ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОЙ ЗАДАЧИ
Закон точки отсчета ценности (ч.1)
Я думаю, сейчас самое время познакомить читателя с одним из самых главных выводов проведенного исследования.
Сформулированный мною закон точки отсчета ценности
гласит: правильно найденная точка отсчета ценности приводит
к взаимодействию с целевой аудиторией.
гласит: правильно найденная точка отсчета ценности приводит
к взаимодействию с целевой аудиторией.
Пожалуй, в книге это самая главная идея, которую непременно нужно запомнить. Я бы хотел остановиться на этом вопросе более подробно, потому что мы сейчас вплотную подошли к такому феномену, как интерес клиентов. Определить его суть нам поможет этимология этого слова: inter (между) + esse (быть) = «быть между». В данном случае именно точка отсчета ценности появляется первой между предпринимателем и потребителем. Если этот этап пропущен, то дальнейшего взаимодействия между сторонами не произойдет.
Интерес возникает, когда внимание двоих или более людей направляется в одно и то же пространство (например, внимание группы — на одни и те же вещи или на одних и тех же людей). Таким образом, природа интереса заключается в существовании общего для всех членов группы пространства внимания. Противоположностью интереса является состояние, проявляющееся в нежелании занимать одно и то же пространство внимания с другими людьми. Интересно ли вам, что произойдет на Марсе через 30 000 лет? Не уверен, что найдется много людей, которые захотят направить свое внимание в эту область. Значит, и общего пространства внимания не будет.
В первую очередь внимание людей направляется в сферы, от которых зависит их выживание. Это связано с базовой потребностью человека в безопасности. Давайте представим жизнь доктора в далеком селе, отрезанном от цивилизации. Даже если выдастся неурожайный год, маловероятно, что это отразится на его привычном рационе. От знаний и умений этого человека зависит возможность выживания жителей деревни, и, поверьте, они позаботятся о том, чтобы доктор не голодал. Можно сказать, что его жизнь в каком-то смысле удалась — ему всегда будет отведено место в пространстве внимания жителей деревни.
Основная проблема взаимодействия в группе — то, что общее пространство внимания у членов группы либо очень маленькое, либо вообще отсутствует. Если два или более круга (круг — область внимания человека) наложить друг на друга, то у них возникнет общая область пересечения. Она может либо почти полностью совпадать с площадью кругов (максимальный общий интерес), либо круги могут едва касаться друг друга (минимальный общий интерес), либо занимать любое другое промежуточное положение. Например, в семье внимание мужа может быть полностью сосредоточено на работе, жены — на нарядах, детей — на развлечениях. В этом случае общего пространства внимания может быть очень мало. Когда мы приглашаем друзей на свой день рождения в ресторан или клуб, мы также создаем общее пространство для общения. Если предложенные правила всех устраивают, то внутри компании возникнет энергичное взаимодействие, если же нет, то праздника не получится.
В этом смысле бизнес-пространство предпринимателя вместе с точкой отсчета ценности и координатными осями (создание — оптимизация — захват ценности) можно сравнить с постройкой специального помещения, в которое он затем пригласит внимание своих клиентов. Часть из них проявят готовность уделить ему внимание, часть — нет. Это зависит от того, что предприниматель построит и как все обустроит.
В японском языке есть слово «вa», которое означает «общее пространство для зарождающихся отношений»36. Я думаю, это явление очень хорошо отражает идею того, что нужно возводить предпринимателю.
Любой успешный бизнес имеет свою точку отсчета ценности:
Интерес возникает, когда внимание двоих или более людей направляется в одно и то же пространство (например, внимание группы — на одни и те же вещи или на одних и тех же людей). Таким образом, природа интереса заключается в существовании общего для всех членов группы пространства внимания. Противоположностью интереса является состояние, проявляющееся в нежелании занимать одно и то же пространство внимания с другими людьми. Интересно ли вам, что произойдет на Марсе через 30 000 лет? Не уверен, что найдется много людей, которые захотят направить свое внимание в эту область. Значит, и общего пространства внимания не будет.
В первую очередь внимание людей направляется в сферы, от которых зависит их выживание. Это связано с базовой потребностью человека в безопасности. Давайте представим жизнь доктора в далеком селе, отрезанном от цивилизации. Даже если выдастся неурожайный год, маловероятно, что это отразится на его привычном рационе. От знаний и умений этого человека зависит возможность выживания жителей деревни, и, поверьте, они позаботятся о том, чтобы доктор не голодал. Можно сказать, что его жизнь в каком-то смысле удалась — ему всегда будет отведено место в пространстве внимания жителей деревни.
Основная проблема взаимодействия в группе — то, что общее пространство внимания у членов группы либо очень маленькое, либо вообще отсутствует. Если два или более круга (круг — область внимания человека) наложить друг на друга, то у них возникнет общая область пересечения. Она может либо почти полностью совпадать с площадью кругов (максимальный общий интерес), либо круги могут едва касаться друг друга (минимальный общий интерес), либо занимать любое другое промежуточное положение. Например, в семье внимание мужа может быть полностью сосредоточено на работе, жены — на нарядах, детей — на развлечениях. В этом случае общего пространства внимания может быть очень мало. Когда мы приглашаем друзей на свой день рождения в ресторан или клуб, мы также создаем общее пространство для общения. Если предложенные правила всех устраивают, то внутри компании возникнет энергичное взаимодействие, если же нет, то праздника не получится.
В этом смысле бизнес-пространство предпринимателя вместе с точкой отсчета ценности и координатными осями (создание — оптимизация — захват ценности) можно сравнить с постройкой специального помещения, в которое он затем пригласит внимание своих клиентов. Часть из них проявят готовность уделить ему внимание, часть — нет. Это зависит от того, что предприниматель построит и как все обустроит.
В японском языке есть слово «вa», которое означает «общее пространство для зарождающихся отношений»36. Я думаю, это явление очень хорошо отражает идею того, что нужно возводить предпринимателю.
Любой успешный бизнес имеет свою точку отсчета ценности:
- Starbucks — «третье место» между домом и работой;
- Apple — дизайн и удобство пользования;
- BMW — удовольствие за рулем;
- Tesla — полностью электрический автомобиль;
- Bitcoin — безопасные платежи без посредников.
Все решения, которые эти компании принимают в своей деятельности, так или иначе соотносятся с центральной точкой отсчета. Вряд ли Starbucks начнет продавать депиляторы, Apple займется добычей нефти, а Tesla переориентируется на выращивание помидоров. Вся деятельность каждой из этих компаний строится вокруг однажды выбранной точки отсчета ценности.
36 Nonaka I., Konno N. The concept of “Ba”: Building a foundation for knowledge creation. California Managemen Rev., 1998, vol. 40, no. 3, pp. 40–54.