ГЛАВА II: СТРУКТУРА ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОЙ ЗАДАЧИ
Пора увольнять «плохих» клиентов?
Мы живем в эпоху могущественных клиентов. Потребители могут поделиться своими впечатлениями буквально обо всем, начиная от посещения ресторанов на Yelp, Facebook и многих других платформах и заканчивая отелями, туроператорами и даже историческими достопримечательностями на TripAdvisor.
А может, уже пора компаниям начать оценивать своих клиентов? Разве всем не было бы лучше, если бы отзывы некоторых клиентов просто игнорировались? Какой толк от нерелевантной обратной связи? Платформенные компании типа Airbnb и Lyft уже сделали шаг в сторону такого рода расширения прав и возможностей компаний, позволив владельцам недвижимости и водителям оценивать своих клиентов.
Вывод здесь простой: если ценность, создаваемая предпринимателем, не может быть захвачена и изъята для собственных нужд, то предоставление такого ценного продукта не будет длиться долго. На рынках с высокой конкуренцией прибыль необходимо увеличивать за счет оптимизации ценности. Простые попытки предпринимателя захватить больше ценности (например, путем увеличения цен) без ее дополнительной оптимизации заставят многих лояльных клиентов перейти к конкурентам.
А может, уже пора компаниям начать оценивать своих клиентов? Разве всем не было бы лучше, если бы отзывы некоторых клиентов просто игнорировались? Какой толк от нерелевантной обратной связи? Платформенные компании типа Airbnb и Lyft уже сделали шаг в сторону такого рода расширения прав и возможностей компаний, позволив владельцам недвижимости и водителям оценивать своих клиентов.
Вывод здесь простой: если ценность, создаваемая предпринимателем, не может быть захвачена и изъята для собственных нужд, то предоставление такого ценного продукта не будет длиться долго. На рынках с высокой конкуренцией прибыль необходимо увеличивать за счет оптимизации ценности. Простые попытки предпринимателя захватить больше ценности (например, путем увеличения цен) без ее дополнительной оптимизации заставят многих лояльных клиентов перейти к конкурентам.
Конкуренция оказывает сильное влияние на формирование ожиданий у потребителей.
Другими словами, на целевом рынке конкуренция оказывает влияние на все процессы: создания, оптимизации, захвата ценности, — во многом определяя для них стандарты.
Важно осознавать, что такая вещь, как ожидания клиентов, — это не что иное, как их критерии оценки, сквозь призму которых они воспринимают всю деятельность предпринимателя. Поскольку рынки постоянно преображаются по причинам изменения предпочтений и критериев оценки, затрат и технологий, государственного регулирования и форм собственности, политики и экономики и т. д., динамика ценности категорий и продуктов также постоянно изменяется.
При определенных обстоятельствах конкуренция может частично или полностью деформировать рынок и сделать невозможным захват ценности. Ровно о том же говорится в книге «Стратегия голубого океана» профессора Кима Вичана, руководителя кафедры стратегического менеджмента бизнес-школы INSEAD (Франция).
Важно осознавать, что такая вещь, как ожидания клиентов, — это не что иное, как их критерии оценки, сквозь призму которых они воспринимают всю деятельность предпринимателя. Поскольку рынки постоянно преображаются по причинам изменения предпочтений и критериев оценки, затрат и технологий, государственного регулирования и форм собственности, политики и экономики и т. д., динамика ценности категорий и продуктов также постоянно изменяется.
При определенных обстоятельствах конкуренция может частично или полностью деформировать рынок и сделать невозможным захват ценности. Ровно о том же говорится в книге «Стратегия голубого океана» профессора Кима Вичана, руководителя кафедры стратегического менеджмента бизнес-школы INSEAD (Франция).
