Задавайте Ваш вопрос
Нажимая на кнопку «отправить», вы даете согласие свое на обработку ваших персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности (https://kaplanresearch.pro/policy)
ГЛАВА VI: 167 ЗАКОНОВ БИЗНЕС-ИНТЕЛЛЕКТА
Ценность
Закон №75
Не существует никакой абсолютной или объективной ценности. Любая ценность всегда относительна и субъективна — кому-то что-то нравится, кому-то нет.
✓ Ценность — это то, на что есть спрос.
Закон №76
Нет ничего ценного до тех пор, пока кто-то не научит людей это ценить.
Закон №77
В основе обмена в любой системе стоит обмен ценностью.
Закон №78
Ключевым показателем любого обмена ценностью является доверие.
Следствие: доверие возникает, когда взаимодействие, связанное с обменом ценностью, удовлетворяет всех его участников.
Закон №79
Обмен ценностью — это главное, что отличает простое действие от взаимодействия. Этот процесс включает две обязательные характеристики, отражающие степень оптимизации ценности, которая участвует в обмене: количество и качество.
Закон №80
Требования к качеству продукта могут быть определены только тогда, когда точно известен контекст его использования.
Закон №81
Любая ценность существует только в случае наличия потенциальной аудитории, которая сможет ее воспринять, оценить и использовать.
Закон №82
Ценность конкретного продукта заключается в том преимуществе, которое, по мнению самого клиента, он получает от владения (пользования) именно этим продуктом, а не каким-либо другим.
Закон №83
С точки зрения предпринимательства продукт — это способ доставить покупателю определенную ценность, с тем чтобы обменять ее на деньги покупателя.
Закон №84
Воспринимаемая ценность всегда субъективна, она определяется клиентами исходя из их собственного индивидуального восприятия полезности продукта, мнений и личных предпочтений, а не фактов.
Закон №85
Ценность любого продукта — это результат мышления человека, восприятия им окружающего мира и его мировоззрения.
Закон №86
Воспринимаемая ценность определяется человеком в каждый конкретный момент и может быть изменена им в любое время.
Закон №87
Ценность не является самим продуктом, она его представляет. Без самого продукта не может существовать никакой ценности. По своей природе воспринимаемая ценность — это символ, представляющий продукт в глазах потребителей.
Закон №88
Ценность — явление динамичное, она постоянно изменяется во времени и пространстве.
✓ Под динамикой ценности мы понимаем периодические сдвиги рыночных сил, которые формируют у потребителей разнообразные изменения в восприятии ценности продуктов, категорий и принципов конкуренции на рынке.
Закон №89
Динамика ценности определяется взаимодействием двух основных факторов: 1) создания ценности (роли продукта в жизни потребителя), 2) оптимизации ценности (выбора оптимального контекста взаимодействия с потребителями).
Закон №90
С точки зрения предпринимательской задачи область технологии относится к динамике ценности, поскольку, как правило, оказывает влияние и на создание, и на оптимизацию ценности.
Закон №91
Выбор категории определяет критерии оценки для любой формы ценности.
Закон №92
В категории, в которой есть ярко выраженный лидер, существует два разных «сорта» ценности: 1) созданная лидером категории и 2) созданная остальными участниками категории. Эти два «сорта» ценности отличаются прежде всего степенью готовности к захвату и капитализации ценности.
Закон №93
В той же степени, в какой предприниматель «обвешивает» потребителей в отношении ценности своих продуктов, воспринимаемых исключительно с точки зрения потребителей, он сам становится «товаром». Клиенты платят за этот «товар», чтобы компенсировать образовавшийся разрыв в их восприятии ценности продуктов.
Закон №94
Ценность может содержать в себе множество разных характеристик, поэтому чаще всего ее нужно рассматривать не только в разных контекстах, но и с разных точек отсчета ценности в этих контекстах.
Закон №95
Ценность любого продукта — это система взаимосвязанных элементов ценности, а не какая-то обособленная характеристика.
Следствие 1: потребительская ценность всегда обладает свойствами целостности, то есть не может быть сведена к сумме составных частей. Часы предназначены показывать время, но ни одна отдельно взятая деталь механизма с этой задачей не справится, как и ни одна из частей самолета не сможет осуществить полет самостоятельно.
Следствие 2: если нам нужна работающая ценность (часы показывают время, самолет летает), а не что-то иное, то такую ценность нельзя разделять на части, ее нужно рассматривать целиком.
Закон №96
Воспринимаемая ценность может сильно зависеть от того контекста, в котором происходит взаимодействие с потребителями.
Закон №97
Воспринимаемая ценность с точки зрения рынка — это энергия. Она либо позволяет предпринимателю совершить скачок в развитии, либо нет.
Закон №98
Аналогично тому, как любой предмет в физической Вселенной имеет массу и занимает определенное пространство, продукты схожим способом существуют в разуме клиента, где им принадлежит определенное пространство смыслов и свой «вес» в виде ценности, важности, срочности и т. д.
Закон №99
В основе продукта с высокой воспринимаемой ценностью лежит выбор оптимального контекста его взаимодействия с потребителями.
Закон №100
Категория представляет собой совокупность концепций, ценностей, представлений и способов решения проблем, которые принимаются и разделяются потребителями. В результате этого у целевой аудитории формируется конкретное видение реальности, которое служит основой дальнейшего взаимодействия с ними.
Закон №101
Воспринимаемая ценность продукта существует не сама по себе, а внутри определенной категории смыслов, с которой ее соотносит потребитель. Таким образом, категория — это основной способ восприятия потребителей, их мышления, оценки, действий, связанных с определенной областью.
Закон №102
Одна и та же воспринимаемая ценность может быть отнесена потребителями к различным категориям, а значит, и к различным критериям оценки этой ценности и к различным способам действий в отношении нее.
Закон №103
То, где потребитель начинает цикл решения своей проблемы и где его заканчивает, зависит от его собственных убеждений и его мировоззрения. Таким образом, категория, с которой потребитель соотносит свой продукт, также определяет и весь дальнейший цикл решения проблемы.
Закон №104
Положение предпринимателя в рейтинге категории является для него характеристикой более важной, нежели любые другие факторы, которые обычно рассматриваются в бизнесе (особенно малом и среднем).
Закон №105
Закон плотности потока ценности. Чем выше плотность потока воспри-нимаемой ценности в какой-либо области, тем больше в ней существует приемлемых видов взаимодействия с потребителями.
✓ Плотность потока означает концентрацию чего-либо на единицу чего-либо (например, на единицу площади или времени и т. д. — кВт·ч, км/ч, кг/см2 и т. д.). Плотность потока ценности — это своего рода показатель концентрации ценности (например, количество ценности чего-либо на одного жителя города).
Закон №106
Функция предпринимательской задачи заключается в создании плотности потока ценности, в то время как ее структура в большей степени направлена на саму ценность, ее создание, оптимизацию и захват.
Закон №107
В каждой категории существуют свои катализаторы роста — что-то, что сегодня ценится больше, чем вчера. И, соответственно, что-то, что высоко ценилось вчера, не так высоко ценится на рынке сегодня. Это два разнонаправленных течения в оценке ценности.
✓ Катализаторы ценности — это факторы, которые в определенный момент или при определенных обстоятельствах могут ускорить «химическую реакцию» создания и оптимизации ценности продуктов на целевом рынке.
Следствие: ускоряя «химическую реакцию» оптимизации ценности на рынке, мы получаем резкий рост воспринимаемой ценности продукта, даже если его характеристики на этапе создания ценности не изменялись. Это происходит за счет быстрого снижения расходов на взаимодействие и ускорение движения потребителей по кривой оптимизации ценности. В конечном счете такая «усиленная» точка отсчета ценности в области одного предпринимателя становится точкой отсчета ценности для всех остальных, действующих в данной категории. В этот момент и происходит захват ценности в категории.
Закон №108
В качестве катализаторов ценности могут выступать любые внутренние или внешние факторы, способные оказывать влияние на взаимодействие с потребителями.
Закон №109
Процесс адаптации восприятия ценности любого продукта на целевом рынке описывается с помощью кривой оптимизации ценности.
✓ Прежде чем предприниматель сможет эффективно продавать продукт, ему и всей его организации необходимо узнать, как именно клиенты будут с этим продуктом взаимодействовать, в том числе приобретать и использовать. Именно это знание и лежит в основе оптимизации ценности. Такой процесс понимания взаимодействия продукта с его потребителями мы называем кривой оптимизации ценности.
Закон №110
Неверное понимание контекста взаимодействия с целевой аудиторией неизбежно приведет к разрыву в восприятии ценности между предпринимателем и его потребителями.
Не существует никакой абсолютной или объективной ценности. Любая ценность всегда относительна и субъективна — кому-то что-то нравится, кому-то нет.
✓ Ценность — это то, на что есть спрос.
Закон №76
Нет ничего ценного до тех пор, пока кто-то не научит людей это ценить.
Закон №77
В основе обмена в любой системе стоит обмен ценностью.
Закон №78
Ключевым показателем любого обмена ценностью является доверие.
Следствие: доверие возникает, когда взаимодействие, связанное с обменом ценностью, удовлетворяет всех его участников.
Закон №79
Обмен ценностью — это главное, что отличает простое действие от взаимодействия. Этот процесс включает две обязательные характеристики, отражающие степень оптимизации ценности, которая участвует в обмене: количество и качество.
Закон №80
Требования к качеству продукта могут быть определены только тогда, когда точно известен контекст его использования.
Закон №81
Любая ценность существует только в случае наличия потенциальной аудитории, которая сможет ее воспринять, оценить и использовать.
Закон №82
Ценность конкретного продукта заключается в том преимуществе, которое, по мнению самого клиента, он получает от владения (пользования) именно этим продуктом, а не каким-либо другим.
Закон №83
С точки зрения предпринимательства продукт — это способ доставить покупателю определенную ценность, с тем чтобы обменять ее на деньги покупателя.
Закон №84
Воспринимаемая ценность всегда субъективна, она определяется клиентами исходя из их собственного индивидуального восприятия полезности продукта, мнений и личных предпочтений, а не фактов.
Закон №85
Ценность любого продукта — это результат мышления человека, восприятия им окружающего мира и его мировоззрения.
Закон №86
Воспринимаемая ценность определяется человеком в каждый конкретный момент и может быть изменена им в любое время.
Закон №87
Ценность не является самим продуктом, она его представляет. Без самого продукта не может существовать никакой ценности. По своей природе воспринимаемая ценность — это символ, представляющий продукт в глазах потребителей.
Закон №88
Ценность — явление динамичное, она постоянно изменяется во времени и пространстве.
✓ Под динамикой ценности мы понимаем периодические сдвиги рыночных сил, которые формируют у потребителей разнообразные изменения в восприятии ценности продуктов, категорий и принципов конкуренции на рынке.
Закон №89
Динамика ценности определяется взаимодействием двух основных факторов: 1) создания ценности (роли продукта в жизни потребителя), 2) оптимизации ценности (выбора оптимального контекста взаимодействия с потребителями).
Закон №90
С точки зрения предпринимательской задачи область технологии относится к динамике ценности, поскольку, как правило, оказывает влияние и на создание, и на оптимизацию ценности.
Закон №91
Выбор категории определяет критерии оценки для любой формы ценности.
Закон №92
В категории, в которой есть ярко выраженный лидер, существует два разных «сорта» ценности: 1) созданная лидером категории и 2) созданная остальными участниками категории. Эти два «сорта» ценности отличаются прежде всего степенью готовности к захвату и капитализации ценности.
Закон №93
В той же степени, в какой предприниматель «обвешивает» потребителей в отношении ценности своих продуктов, воспринимаемых исключительно с точки зрения потребителей, он сам становится «товаром». Клиенты платят за этот «товар», чтобы компенсировать образовавшийся разрыв в их восприятии ценности продуктов.
Закон №94
Ценность может содержать в себе множество разных характеристик, поэтому чаще всего ее нужно рассматривать не только в разных контекстах, но и с разных точек отсчета ценности в этих контекстах.
Закон №95
Ценность любого продукта — это система взаимосвязанных элементов ценности, а не какая-то обособленная характеристика.
Следствие 1: потребительская ценность всегда обладает свойствами целостности, то есть не может быть сведена к сумме составных частей. Часы предназначены показывать время, но ни одна отдельно взятая деталь механизма с этой задачей не справится, как и ни одна из частей самолета не сможет осуществить полет самостоятельно.
Следствие 2: если нам нужна работающая ценность (часы показывают время, самолет летает), а не что-то иное, то такую ценность нельзя разделять на части, ее нужно рассматривать целиком.
Закон №96
Воспринимаемая ценность может сильно зависеть от того контекста, в котором происходит взаимодействие с потребителями.
Закон №97
Воспринимаемая ценность с точки зрения рынка — это энергия. Она либо позволяет предпринимателю совершить скачок в развитии, либо нет.
Закон №98
Аналогично тому, как любой предмет в физической Вселенной имеет массу и занимает определенное пространство, продукты схожим способом существуют в разуме клиента, где им принадлежит определенное пространство смыслов и свой «вес» в виде ценности, важности, срочности и т. д.
Закон №99
В основе продукта с высокой воспринимаемой ценностью лежит выбор оптимального контекста его взаимодействия с потребителями.
Закон №100
Категория представляет собой совокупность концепций, ценностей, представлений и способов решения проблем, которые принимаются и разделяются потребителями. В результате этого у целевой аудитории формируется конкретное видение реальности, которое служит основой дальнейшего взаимодействия с ними.
Закон №101
Воспринимаемая ценность продукта существует не сама по себе, а внутри определенной категории смыслов, с которой ее соотносит потребитель. Таким образом, категория — это основной способ восприятия потребителей, их мышления, оценки, действий, связанных с определенной областью.
Закон №102
Одна и та же воспринимаемая ценность может быть отнесена потребителями к различным категориям, а значит, и к различным критериям оценки этой ценности и к различным способам действий в отношении нее.
Закон №103
То, где потребитель начинает цикл решения своей проблемы и где его заканчивает, зависит от его собственных убеждений и его мировоззрения. Таким образом, категория, с которой потребитель соотносит свой продукт, также определяет и весь дальнейший цикл решения проблемы.
Закон №104
Положение предпринимателя в рейтинге категории является для него характеристикой более важной, нежели любые другие факторы, которые обычно рассматриваются в бизнесе (особенно малом и среднем).
Закон №105
Закон плотности потока ценности. Чем выше плотность потока воспри-нимаемой ценности в какой-либо области, тем больше в ней существует приемлемых видов взаимодействия с потребителями.
✓ Плотность потока означает концентрацию чего-либо на единицу чего-либо (например, на единицу площади или времени и т. д. — кВт·ч, км/ч, кг/см2 и т. д.). Плотность потока ценности — это своего рода показатель концентрации ценности (например, количество ценности чего-либо на одного жителя города).
Закон №106
Функция предпринимательской задачи заключается в создании плотности потока ценности, в то время как ее структура в большей степени направлена на саму ценность, ее создание, оптимизацию и захват.
Закон №107
В каждой категории существуют свои катализаторы роста — что-то, что сегодня ценится больше, чем вчера. И, соответственно, что-то, что высоко ценилось вчера, не так высоко ценится на рынке сегодня. Это два разнонаправленных течения в оценке ценности.
✓ Катализаторы ценности — это факторы, которые в определенный момент или при определенных обстоятельствах могут ускорить «химическую реакцию» создания и оптимизации ценности продуктов на целевом рынке.
Следствие: ускоряя «химическую реакцию» оптимизации ценности на рынке, мы получаем резкий рост воспринимаемой ценности продукта, даже если его характеристики на этапе создания ценности не изменялись. Это происходит за счет быстрого снижения расходов на взаимодействие и ускорение движения потребителей по кривой оптимизации ценности. В конечном счете такая «усиленная» точка отсчета ценности в области одного предпринимателя становится точкой отсчета ценности для всех остальных, действующих в данной категории. В этот момент и происходит захват ценности в категории.
Закон №108
В качестве катализаторов ценности могут выступать любые внутренние или внешние факторы, способные оказывать влияние на взаимодействие с потребителями.
Закон №109
Процесс адаптации восприятия ценности любого продукта на целевом рынке описывается с помощью кривой оптимизации ценности.
✓ Прежде чем предприниматель сможет эффективно продавать продукт, ему и всей его организации необходимо узнать, как именно клиенты будут с этим продуктом взаимодействовать, в том числе приобретать и использовать. Именно это знание и лежит в основе оптимизации ценности. Такой процесс понимания взаимодействия продукта с его потребителями мы называем кривой оптимизации ценности.
Закон №110
Неверное понимание контекста взаимодействия с целевой аудиторией неизбежно приведет к разрыву в восприятии ценности между предпринимателем и его потребителями.